Прямая речь

Страховые продукты – рост ассортимента и перспективы стандартизации Даниелссон Хокан Ларс Генеральный директор ОАО СК «Альянс», председатель правления до 01.03.2014

Какие шаги в области управления организацией продаж и продуктовым ассортиментом могут обеспечить сегодня страховой компании в России прибыльный рост? На какие инновационные продукты делают ставку глобальные игроки? Позитивное или негативное влияние на рынок окажет стандартизация страховых продуктов?

Мы постоянно выводим на рынок новые продукты, которые строятся на базе не только российского, но и международного опыта, такие как, например, «Каско без справок» или новый продукт по медицинскому страхованию с включением онкологии, о которых мы уже заявляли ранее. Наша компания предложила продукт-райдер к автострахованию «Страхование государственных регистрационных знаков», дающий клиенту компенсацию в случае утраты госномеров автотранспортного средства. «Альянс» стал успешно продавать коробочные продукты в сегменте физических лиц и многие другие.

Некоторые предложения можно считать «экспортом продуктов», поскольку они соответствуют аналогичным предложениям глобального Allianz в других странах, а другие являются чисто российскими. Однако все предлагаемые новые продукты отражают наш концептуальный подход к работе с клиентами, который построен на доверии и знании того, что является самым важным для клиента. Для оперативности взаимодействия с клиентами, на всех фазах заключения договора и урегулирования убытков, наш операционный центр в Воронеже работает в круглосуточном режиме. Независимо от того, в каком регионе России находится клиент, его звонок будет принят колл-центром немедленно, и клиент сможет получить информацию от профессиональных сотрудников.

Выведенные на рынок за последний год продуктовые решения позволили нам достигнуть существенного роста страховой премии. По итогам 9 месяцев 2013 года рост собираемых премий составил более 20 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что заметно превышает среднерыночные темпы роста.

Следующим шагом должно стать развитие сбалансированного портфеля, включающего разные виды личного страхования – страхование жизни, медицинское и пенсионное страхование, а также комбинированные из этих видов продукты. Такие продукты, сочетающие накопительный элемент и страховую защиту, ориентированные на российского работодателя, помогут предприятиям повысить свою привлекательность для работников.

Кроме того, мы планируем реконструкцию нашей системы продаж в соответствии с новыми рыночными условиями. На сегодня у нас работают следующие основные каналы – агентская сеть, внешние посредники и корпоративные продажи, отдельно существует система продаж компании «Альянс Жизнь» (она и останется обособленной, но управление продажами будет вестись из единого центра). Совершенствование системы продаж должно не просто ускорить рост сборов, но и обеспечить максимальное внимание к клиенту и сделать компанию еще более прозрачной.

Развитие страховой компании – это тот процесс, где не может быть последнего шага, развитие должно продолжаться всегда. В качестве одной из идей для проработки в будущем мы выбрали создание коробочных продуктов не только для физлиц, но и для малого и среднего бизнеса, как мы его условно называем, «бизнеса первых этажей городских домов» – мелких предприятий торговли, оказания услуг, малых производств. Несложные понятные продукты для этой категории предприятий могли бы продавать и наши агенты, кроме того перспективная сфера продажи любых коробочных продуктов – это интернет.

Коробочный продукт для малого бизнеса, который легко можно купить по телефону, стал одним из самых успешных проектов компании в Европе. Но мы осознаем, что эта работа в России пойдет сложнее, чем в других странах, поскольку корпоративные клиенты, даже очень крупные, здесь думают, главным образом, о цене страхования. На международном рынке корпоративного страхования, особенно при покупке программ личного страхования для сотрудников, гораздо более важен все же фактор надежности.

В то же время мы понимаем, что все клиенты очень разные, поэтому другое направление совершенствования наших продуктов – оставить возможность учесть потребности каждого клиента и построить индивидуальное наилучшее предложение.

Традиционно сильный сегмент Allianz – страхование ответственности. Полагаю, что и в России можно будет повысить продажи данных продуктов в корпоративном сегменте. В Европе также очень распространено страхование различных видов ответственности физических лиц, пока не популярное в России, это страхование довольно дешевое по цене.

Что касается стандартизации страховых продуктов – это вопрос неоднозначный, который в разных сегментах рынка должен решаться по-разному. Безусловно, определенные параметры стандартизировать нужно, чтобы страховой продукт содержал обязательное минимально-необходимое покрытие, но все что сверх того – область действия свободного рынка. Разница в продуктах между компаниями – это необходимое условие конкуренции и развития бизнеса. Я не возражаю против единого стандарта в обязательных видах страхования ответственности (ОСАГО, ОПО, ответственности перевозчиков), но например, для продуктов автокаско необходимо сохранять свободу рынка.

Вот что точно необходимо, это стандарты взаимоотношений страховой компании с потребителем. Нужно повышать общий уровень качества коммуникаций с клиентом, тогда и необходимости контролировать соблюдение минимальных стандартов страховых продуктов не будет. Тот существенный рост судебных споров, который сейчас наблюдается на рынке, - это следствие того, что качество взаимоотношений страховщиков с потребителями долгое время было недостаточным. Без адекватной коммуникации с клиентами страховщикам останется лишь повышать цены и пытаться продать дорогие продукты, которым в итоге будут рады только юристы.